大客戶銷售必知的20條要訣！
來源：www.zaucc.com 發布時間：2014/7/13 12:04:31
一、大客戶銷售不同于大額銷售。
三、大客戶銷售的銷售經理(對內的管理)要有4種職責：即:澄清目標，行動計劃，過程管理和激勵輔導。
首先，明確目標是要求銷售經理能結合公司的產品和市場策略，來分析并確定自己所在區域的目標市場和重點客戶。行動計劃，要求銷售經理把銷售目標合理地分配給一般Sales，并且協助制定出達成目標要采取的銷售行動。比如客戶開發和拜訪、促銷和展示會等。而過程管理，是對Sales日常行動管理，目的是控制好Sales，按行動計劃執行。同時，對Sales實施激勵和輔導，比如認可、表揚，一起拜訪客戶等。
四、大客戶銷售的銷售經理(對內的管理)要有六種角色:領導者，鼓動者，支持者，監督者，學者和承擔者。
‘領導者和鼓動者’是一對，‘支持者和監督者’又是一對，而‘學者和承擔者’也是一對。為什么呢?首先，團隊需要‘領導者’指明方向并使大家相信朝向這個方向走就會成功。但是，大家在行進的過程中有時會遇到困難、阻力，需要有人鼓勁和贊賞，這就是‘鼓動者’的作用。而‘支持者和監督者’近似于母親和父親的角色，母親總是幫助孩子，父親則總是嚴厲地監督孩子，平衡了下屬成長的需要。‘學者和承擔者’是強調經理不僅自己要學習，還要帶領大家學習，并且對目標和結果負責，說到做到。是既要低頭拉車，完成目標;也要抬頭看路，學習和認清方向的意思。
五、一個成功的大客戶sals要想攻下客戶，需要做到“業務贏”和“個人贏”。
‘業務贏’，就是我們的方案既要從客戶的實際出發，真正幫助客戶在業務上取得成功，也要兼顧了公司的利益，顯出公司的獨特性，而不是競爭對手也有的;‘個人贏’，是指方案的結果要盡可能讓客戶公司內部所有與項目有關的決策人本人受益，也就是讓他們個人也滿意、也成功。
只有這樣，我們才能成功。比如讓他們有成就感，因此項目而得到了信任、提升，或者增進了團隊的信任和團結，等等。所以，業務的重點是在人上。
六、大客戶銷售，重點在于把握人的本性，了解客戶內心的真實想法。
營銷學就是人學。搞定人，就能搞定生意。要了解人的本性，除了依靠察言觀色及經驗等，還要懂點心理學及行為學的知識。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心首先疲憊了。事實上，客戶的拒絕只是一種正常反應，并不是真的拒絕。換位思考，堅持下去，可以把小單做大，把死單做活。
七、大客戶銷售，秘訣有二：量大質優。多找優質客戶，量大必有成交。
大客戶銷售同樣存在著二八法則。即80%的銷售額來自20%的客戶。這就告誡我們，不應將你的精力平均分攤在每位客戶身上，而應該充分注數量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果，但也不要放棄小客戶，要“抓大放小”。
八、找出客戶中能夠拍板的人或群體，找出系鈴人一網打盡成交。
成交的關鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到決策層，又要關注小人物。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都有四類人：一個叫做決策者，一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做內線。這四種人都叫關鍵人，四種人都必須一網打盡。
九、摸清客戶底牌，內線幫助成交
所有那些幫助sals獲得信息，幫助銷售員聯系和確認銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可以稱之為“內線”。內線不一定是“臥底間諜”，而是我們的眼睛、耳朵，是我們的指路人。
十、防范銷售雷區謹慎才能成交
銷售就是一個不斷排出障礙直至簽單的過程。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內部情況了解得不充分，對于客戶企業項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。
十一、學會人情練達，關系決定成交
一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產品、價格、質量等;第二層是隱藏的利益，包括關系、維護和交往等;“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。當然，客戶不會明確表露對隱藏利益得需求。如果他對你的產品或服務缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。
十二、把握招標流程，逐環掌控成交
招投標是一個流程性很強的過程，想吃到“大魚”就要將每一個環節都規劃好。投標時，要認清四個購買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客戶企業的組織架構后，要進行角色匹配，打有把握之仗。
十三、用好三方案例，借力權威成交
銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏;畏天命，畏大人，畏圣人之言!在今天的商業社會中，人們最相信的商業信息來源大體也有兩個：一上權威、專家，二就是朋友或關系密切的人;前者因為敬畏面產生信任，后者因為密切而產生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。
十四、教育驅動營銷，培訓服務成交
培養一些銷售講師，用教育驅動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管顧客多么苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶編程洗腦，把培訓辦到企業里，這樣你就贏定了。
十五、永久記憶行銷，文字說服成交
永久記憶行銷，為的是不走行、體現用心，所以有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉化成有意義、有說服力得信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。
十六、瞬間完成說明，快字影響成交
3分鐘能說完的話，不要用15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。我們要洞察到客戶的反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就變得困難多了。
十七、著力培養回頭客，要讓客戶忠誠客戶，抑制對手成交
忠誠的大客戶是企業的一筆寶貴的資產。讓客戶滿意是一項復雜的系統工程。通過比競爭對手做得更好使顧客滿意，培養其對企業的忠誠，從而讓對手無機可乘。
十八、好的問話勝過無數的教條!探尋拒絕原因，反問引導成交
關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，真正發揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊問答，相互設計、相互交鋒，最后一錘定音，因此，談判大師都是“語言殺手”。我們一定要以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。
十九、善于妥協，打開溝通之窗，談判控制成交
談判過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方最大利益的需求。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換的最大的利益。之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”
二十、最簡單也是最有效的方法就是重復!重復就是力量。
從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對其潛意識產生影響力，而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重復灌輸時，客戶的購買力量要大增。網狀激活系統也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷售人員要敢于堅持、敢于重復，直到成交。
假如你做的客戶是寶鋼集團，它雖然是大客戶，但如果你銷售的只是一門1萬元的課程，只能屬于小額銷售。所以，大客戶銷售并不等于大額銷售。本文主要針對的針對大客戶的大額銷售，這種銷售往往針對是客戶的大額采購，金額大、風險高，參與決策的人多、周期長;而小銷售則與此相反，客戶采購的 金額小、風險小，往往是Sales和采購者一對一溝通就可搞定，周期也短。所以，我們可以稱大客戶銷售叫戰略式銷售，稱小銷售叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價比，而戰略式銷售主要贏在供應商要具備綜合能力，能幫助客戶在業務和個人發展都成功。
二、大客戶銷售宜采用顧問式銷售策略。
顧問式銷售策略的成功要點在于站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當的解決方案，而且你的方案一定要比客戶所想的要好。在復雜的采購中，客戶的知識和經歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要專家和顧問的幫助，Sales就可以扮演這個角色。三、大客戶銷售的銷售經理(對內的管理)要有4種職責：即:澄清目標，行動計劃，過程管理和激勵輔導。
首先，明確目標是要求銷售經理能結合公司的產品和市場策略，來分析并確定自己所在區域的目標市場和重點客戶。行動計劃，要求銷售經理把銷售目標合理地分配給一般Sales，并且協助制定出達成目標要采取的銷售行動。比如客戶開發和拜訪、促銷和展示會等。而過程管理，是對Sales日常行動管理，目的是控制好Sales，按行動計劃執行。同時，對Sales實施激勵和輔導，比如認可、表揚，一起拜訪客戶等。
四、大客戶銷售的銷售經理(對內的管理)要有六種角色:領導者，鼓動者，支持者，監督者，學者和承擔者。
‘領導者和鼓動者’是一對，‘支持者和監督者’又是一對，而‘學者和承擔者’也是一對。為什么呢?首先，團隊需要‘領導者’指明方向并使大家相信朝向這個方向走就會成功。但是，大家在行進的過程中有時會遇到困難、阻力，需要有人鼓勁和贊賞，這就是‘鼓動者’的作用。而‘支持者和監督者’近似于母親和父親的角色，母親總是幫助孩子，父親則總是嚴厲地監督孩子，平衡了下屬成長的需要。‘學者和承擔者’是強調經理不僅自己要學習，還要帶領大家學習，并且對目標和結果負責，說到做到。是既要低頭拉車，完成目標;也要抬頭看路，學習和認清方向的意思。
五、一個成功的大客戶sals要想攻下客戶，需要做到“業務贏”和“個人贏”。
‘業務贏’，就是我們的方案既要從客戶的實際出發，真正幫助客戶在業務上取得成功，也要兼顧了公司的利益，顯出公司的獨特性，而不是競爭對手也有的;‘個人贏’，是指方案的結果要盡可能讓客戶公司內部所有與項目有關的決策人本人受益，也就是讓他們個人也滿意、也成功。
只有這樣，我們才能成功。比如讓他們有成就感，因此項目而得到了信任、提升，或者增進了團隊的信任和團結，等等。所以，業務的重點是在人上。
六、大客戶銷售，重點在于把握人的本性，了解客戶內心的真實想法。
營銷學就是人學。搞定人，就能搞定生意。要了解人的本性，除了依靠察言觀色及經驗等，還要懂點心理學及行為學的知識。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心首先疲憊了。事實上，客戶的拒絕只是一種正常反應，并不是真的拒絕。換位思考，堅持下去，可以把小單做大，把死單做活。
七、大客戶銷售，秘訣有二：量大質優。多找優質客戶，量大必有成交。
大客戶銷售同樣存在著二八法則。即80%的銷售額來自20%的客戶。這就告誡我們，不應將你的精力平均分攤在每位客戶身上，而應該充分注數量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果，但也不要放棄小客戶，要“抓大放小”。
八、找出客戶中能夠拍板的人或群體，找出系鈴人一網打盡成交。
成交的關鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到決策層，又要關注小人物。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都有四類人：一個叫做決策者，一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做內線。這四種人都叫關鍵人，四種人都必須一網打盡。
九、摸清客戶底牌，內線幫助成交
所有那些幫助sals獲得信息，幫助銷售員聯系和確認銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可以稱之為“內線”。內線不一定是“臥底間諜”，而是我們的眼睛、耳朵，是我們的指路人。
十、防范銷售雷區謹慎才能成交
銷售就是一個不斷排出障礙直至簽單的過程。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內部情況了解得不充分，對于客戶企業項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。
十一、學會人情練達，關系決定成交
一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產品、價格、質量等;第二層是隱藏的利益，包括關系、維護和交往等;“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。當然，客戶不會明確表露對隱藏利益得需求。如果他對你的產品或服務缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。
十二、把握招標流程，逐環掌控成交
招投標是一個流程性很強的過程，想吃到“大魚”就要將每一個環節都規劃好。投標時，要認清四個購買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客戶企業的組織架構后，要進行角色匹配，打有把握之仗。
十三、用好三方案例，借力權威成交
銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏;畏天命，畏大人，畏圣人之言!在今天的商業社會中，人們最相信的商業信息來源大體也有兩個：一上權威、專家，二就是朋友或關系密切的人;前者因為敬畏面產生信任，后者因為密切而產生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。
十四、教育驅動營銷，培訓服務成交
培養一些銷售講師，用教育驅動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管顧客多么苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶編程洗腦，把培訓辦到企業里，這樣你就贏定了。
十五、永久記憶行銷，文字說服成交
永久記憶行銷，為的是不走行、體現用心，所以有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉化成有意義、有說服力得信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。
十六、瞬間完成說明，快字影響成交
3分鐘能說完的話，不要用15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。我們要洞察到客戶的反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就變得困難多了。
十七、著力培養回頭客，要讓客戶忠誠客戶，抑制對手成交
忠誠的大客戶是企業的一筆寶貴的資產。讓客戶滿意是一項復雜的系統工程。通過比競爭對手做得更好使顧客滿意，培養其對企業的忠誠，從而讓對手無機可乘。
十八、好的問話勝過無數的教條!探尋拒絕原因，反問引導成交
關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，真正發揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊問答，相互設計、相互交鋒，最后一錘定音，因此，談判大師都是“語言殺手”。我們一定要以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。
十九、善于妥協，打開溝通之窗，談判控制成交
談判過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方最大利益的需求。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換的最大的利益。之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”
二十、最簡單也是最有效的方法就是重復!重復就是力量。
從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對其潛意識產生影響力，而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重復灌輸時，客戶的購買力量要大增。網狀激活系統也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷售人員要敢于堅持、敢于重復，直到成交。
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